Розничная торговля: стратегический подход (RETAIL MANAGEMENT)

Розничная торговля: стратегический подход (RETAIL MANAGEMENT)
Книга / учебник
Издательство
Вильямc
Год издания
2003
Страниц
-
ISBN
Розничная торговля: стратегический подход (RETAIL MANAGEMENT)
Книга / учебник
Розничная торговля: стратегический подход (RETAIL MANAGEMENT)
Скачать
Год издания
2003
Страниц
-
ISBN
-
— Сократ одобряет —
Регистрируйтесь,
присоединяйтесь
к нам! Это позволит
скачивать книги
целикоми многое
другое!

Описание

Описание отсутствует

Оглавление

Предисловие авторов 23 ЧАСТЬ I. ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О СТРАТЕГИЧЕСКОМ ПОДХОДЕ К РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ 35 Глава 1. Введение в розничную торговлю 37 Краткий обзор 38 Общая схема розничной торговли 41 Причины, по которым следует изучать розничную торговлю 42 Особенности розничной торговли 52 Важность разработки и применения стратегии розничной торговли 54 Lands’ End: удовлетворение потребностей клиента гарантируется. Точка 55 Маркетинговая концепция в розничной торговле 60 Цель и структура этой книги 67 Резюме 68 Основные термины 70 Вопросы для обсуждения 70 Web-упражнение. Amazon.com (www. amazon. com) 71 Комментарии 72 Приложение. Методика работы с ситуациями для анализа 72 Этапы анализа ситуации 73 Глава 2. Формирование и поддержание отношений в розничной торговле 75 Краткий обзор 76 Понятия ценности и цепочки формирования ценности 78 Отношения, формируемые розничным торговцем 85 Отношения с клиентами 86 Отношения в канале распределения 102 Различия в формировании отношений между розничными торговцами товарами и услугами 105 Технология и отношения в розничной торговле 110 Электронные банковские операции 111 Взаимодействие с клиентами и поставщиками 113 Вопросы этики и отношения в розничной торговле 117 Этика 117
Социальная ответственность 120 Консьюмеризм 121 Резюме 126 Основные термины 129 Вопросы для обсуждения 130 Web-упражнение. Сайт компании Blockbuster (www .blockbuster. com) 131 Комментарии 131 Ситуация 1. Обслуживание клиентов в стиле Ritz-Carlton 134 Ситуация 2. Lucy’s LaundryMart: забота о клиентах и их одежде 136 Приложение. Планирование уникальных аспектов розничной торговли услугами 138 Качества, необходимые розничному торговцу услугами для достижения успех 140 Повышение эффективности розничных торговцев услугами 141 Глава 3. Стратегическое планирование в розничной торговле 145 Краткий обзор 146 Анализ ситуации 148 Миссия организации 149 Различные формы собственности и варианты управления 151 Категория товаров или услуг 156 Цели 162 Продажи 163 Прибыль 164 Удовлетворение общественности 165 Имидж (позиционирование) 167 Выбор целей 170 Выявление характеристик и потребностей покупателей 172 Общая стратегия 174 Контролируемые факторы 175 Неконтролируемые факторы 178 Формирование единой стратегии 185 Конкретные виды деятельности 186 Контроль 187 Обратная связь 187 Резюме 188 Основные термины 189 Вопросы для обсуждения 190 Web-упражнение. Smart Business Supersite (www. smartbiz. com) 191 Комментарии 192 Ситуация 1. Да здравствует король Burger King! 192 Ситуация 2. Lands’ End убеждает миллионы потребителей покупать “по-нашему” 194 Приложение. Особые аспекты стратегического планирования в условиях глобальной розничной торговли 196 Процесс стратегического планирования и глобальная розничная торговля 198 Возможности и угрозы, связанные с глобальной розничной торговлей 199 Факторы, влияющие на успех стратегии глобальной розничной торговли 202 Американские розничные торговцы и зарубежные рынки 204 Иностранные розничные торговцы на американском рынке 205 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ I Стратегия компании Sears — постоянное обновление 208 Вторая революция 208 Пересмотр приоритетов компании 211 Наш первый приоритет: сосредоточиться на выигрышных направлениях бизнеса 212 Второй приоритет: позиционировать магазины компании Sears в качестве привлекательных мест для совершения покупок 212 Третий приоритет: ориентироваться на местный рынок 213 Четвертый приоритет: стремиться к эффективности затрат и использования активов 213
Пятый приоритет: формировать культуру победителей 214 Чего мы добились на данный момент 214 Возвращение позиций 215 Восемь уроков преобразований 216 ЧАСТЬ II. АНАЛИЗ СИТУАЦИИ В ОТРАСЛИ 219 Глава 4. Классификация розничных институтов по форме собственности 221 Краткий обзор 222 Характеристика розничных институтов по форме собственности 223 Независимый розничный торговец 224 Сеть магазинов 228 Франчайзинг 232 Арендованный отдел 238 Вертикальная маркетинговая система 240 Потребительский кооператив 244 Резюме 245 Основные термины 248 Вопросы для обсуждения 248 Комментарии 249 Ситуация 1. Save-A-Lot: новая возможность для розничных фирм, торгующих продуктами питания 249 Ситуация 2. Maaco: анализ возможностей франчайзинга 251 Приложение. Динамика франчайзинга 254 Управленческие проблемы франчайзинга 255 Отношения между франчайзером и франчайзи 260 Глава 5. Классификация розничных институтов по комплексам стратегий магазинной торговли 265 Краткий обзор 266 Факторы, которые необходимо учитывать при планировании комплекса стратегий розничной торговли 266 Колесо розничной торговли 268 Смешанный мерчендайзинг 270 Жизненный цикл розничной организации 272 Эволюция розничных институтов 275 Слияние, диверсификация и сокращение 277 Сдерживание расходов и розничная торговля с ориентацией на ценность 279 Розничные институты и комплексы стратегий магазинной торговли 280 Розничные фирмы, торгующие продовольственными товарами 282 Розничные магазины товаров общего профиля 289 Резюме 305 Основные термины 307 Вопросы для обсуждения 307 Комментарии 308 Ситуация 1. Starbucks еще пользуется успехом 309 Ситуация 2. Смогут ли мегаплексы вытеснить мультиплексы? 311 Глава 6. Нетрадиционные формы розничной торговли: в Web, внемагазинная и другие 313 Краткий обзор 314 Прямой маркетинг 315 Сфера прямого маркетинга 319 База данных покупателей: ключ к успешному прямому маркетингу 321 Новые тенденции 322 Этапы стратегии прямого маркетинга 328 Прямые продажи 333 Торговые автоматы 337 Электронная розничная торговля: появление Всемирной информационной сети 339 Роль Web 340 Масштаб онлайновой розничной торговли 340
Характеристики Web-пользователей 343 Нужен ли фирме свой Web-сайт? 345 Примеры розничной торговли в Web в действии 352 Другие нетрадиционные формы розничной торговли 353 Видеокиоски 353 Розничная торговля в аэропортах 355 Резюме 356 Основные термины 359 Вопросы для обсуждения 359 Комментарии 360 Ситуация 1. Delia’s: от каталога до ведущего торговца одеждой и аксессуарами 362 Ситуация 2. Реклама и маркетинг в Internet 364 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ II Гуманизация киберпространства 366 Введение 366 Ловушка “здравого смысла” 367 Онлайновый пассаж 368 Активный потребитель 369 Настоящий начальник 370 Эволюция общества 371 Эмили диетц и современные луддиты 372 ЧАСТЬ III. ПОИСК ЦЕЛЕВОГО РЫНКА И СБОР ИНФОРМАЦИИ 375 Глава 7. Как определить и понять своих покупателей 377 Краткий обзор 378 Демографические характеристики и образ жизни покупателя 379 Демографические характеристики потребителей 380 Образ жизни покупателей 385 Значение демографических характеристик потребителей и их образа жизни для розничной торговли 389 Типы покупателей 392 Потребности и желания покупателя 393 Отношение потребителя к процессу покупок и его поведение при совершении покупок 396 Отношение к процессу покупки 396 Где люди делают покупки 398 Процесс принятия покупателем решения 400 Типы процессов принятия решений потребителем 407 Импульсивные покупки и приверженность покупателей 410 Действия розничного торговца 412 Розничные торговцы со стратегией массового маркетинга 414 Розничные торговцы со стратегиями концентрированного маркетинга 414 Розничные торговцы со стратегиями дифференцированного маркетинга 415 Факторы внешней среды, оказывающие влияние на потребителей 416 Резюме 417 Основные термины 420 Вопросы для обсуждения 420 Комментарии 422 Ситуация 1. Супермаркеты стремятся захватить большую долю рынка продаж товаров для ухода за собой 423 Ситуация 2. Розничная торговля в Европе 425 Глава 8. Сбор и обработка информации в розничной торговле 427 Краткий обзор 428 Стратегии розничной торговли, разработанные на основе нерегулярных исследований 429 Информационная система розничной организации 431 Построение и использование информационной системы розничной торговли 431 Управление базами данных 437
Сбор информации с помощью UPC и EDI 444 Процесс маркетинговых исследований 447 Вторичные данные 450 Первичные данные 458 Роль розничных фирм по сбору данных в канале распределения 467 Резюме 468 Основные термины 470 Вопросы для обсуждения 470 Комментарии 471 Ситуация 1. Путешествие с фирмой Mountain Travel Sobek 472 Ситуация 2. OBI: организация хранилищ данных в крупнейшей немецкой фирме по ремонту квартир 474 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ III Streamline, Inc.: выбор решения в соответствии с образом жизни 476 Streamline: “доморощенный” успех 477 Создание брэнда: решения на основе образа жизни 477 Эволюция модели бизнеса 478 Завоевание доверия рынка 478 Создание команды менеджеров 479 Поиск стратегических партнеров 479 Окончательное оформление модели бизнеса 479 Полученные уроки: перспективы фирмы, работающей в сфере прямой доставки товаров покупателю 483 Мир онлайновых покупок 483 Альтернативы опыту нет 484 Это не традиционный магазин 484 Планирование в условиях неопределенности 485 ЧАСТЬ IV. ВЫБОР МЕСТОПОЛОЖЕНИЯ МАГАЗИНА 487 Глава 9. Анализ торговой зоны 489 Краткий обзор 490 Важность местоположения магазина для розничного торговца 490 Анализ торговой зоны 493 Использование географических информационных систем для определения границ торговой зоны и ее анализа 495 Размер и форма торговых зон 501 Определение границ торговой зоны существующего магазина 505 Определение торговой зоны нового магазина 508 Характеристики торговых зон 513 Характеристики населения 517 Природа конкуренции и уровень насыщения рынка 525 Резюме 528 Основные термины 530 Вопросы для обсуждения 531 Комментарии 531 Ситуация 1. Arby’s: использование картографического программного обеспечения GIS 533 Ситуация 2. Hilltop Mall в Небраске: конкуренция с магазином Wal-Mart, расположенным напротив 535 Глава 10. Выбор места 537 Краткий обзор 538 Типы расположения магазинов 538 Изолированный магазин 538 Неспланированный деловой район 541 Спланированный торговый центр 547 Выбор главного местоположения 557 Оценка общего местоположения и конкретного места 559 Пешеходное движение 560
Движение транспорта 561 Условия для парковки 561 Транспорт 562 Состав магазинов 563 Конкретный участок 564 Условия пользования 566 Общий итог 571 Резюме 572 Основные термины 574 Вопросы для обсуждения 574 Комментарии 575 Ситуация 1. Пассаж Mall of America 576 Ситуация 2. Just Fresh: как преуспеть, когда другие терпят неудачу 577 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ IV Крутые перемены: семейным магазинам теперь противостоят мелкие магазины крупных розничных фирм 579 Посмотрите внимательно 579 Маленькие солдаты 580 Угроза для мелких семейных магазинчиков 581 Уменьшение формата магазинов 583 Подсчитаем цифры 584 Противоположный подход: самый большой бакалейный магазин в Соединенных Штатах Америки 586 ЧАСТЬ V. УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЧНЫМ ПРЕДПРИЯТИЕМ 589 Глава 11. Розничная организация и менеджмент персонала 591 Краткий обзор 592 Создание организационной структуры розничного предприятия 592 Определение задач 594 Разделение задач между участниками канала розничного распределения и покупателями 595 Объединение задач в работы (должности) 596 Классификация должностей 599 Создание организационной диаграммы 599 Типы организационных структур в розничной торговле 601 Организационная структура независимой розничной фирмы 602 Организационная структура универсального магазина 603 Организационная структура сетевых розничных компаний 605 Организационная структура диверсифицированных розничных фирм 608 Менеджмент персонала в розничной торговле 610 Особенности управления персоналом в розничной торговле 612 Процесс менеджмента персоналов в розничной торговле 617 Резюме 634 Основные термины 636 Вопросы для обсуждения 636 Комментарии 637 Ситуация 1. Как стать работодателем по выбору, а не по случаю 638 Ситуация 2. Supervalu: оценка работы сотрудника 640 Глава 12. Операционный менеджмент: финансовые аспекты 643 Краткий обзор 644 Планирование прибыли 644 Управление активами 647 Стратегическая модель прибыли 651 Другие важные финансовые коэффициенты 653 Финансовые тенденции в розничной торговле 657 Составление бюджета 661 Предварительные вопросы по составлению бюджета 663 Непрерывный бюджетный процесс 666
Распределение ресурсов 668 Величины различных затрат 669 Эффективность 671 Резюме 673 Основные термины 675 Вопросы для обсуждения 675 Комментарии 676 Ситуация 1. Today’s Man: возрождение финансовых операций 677 Ситуация 2. Система электронных ярлыков 679 Глава 13. Операционный менеджмент: нефинансовые (операционные) аспекты 681 Краткий обзор 682 Управление розничной фирмой 683 План операций 683 Формат, размер магазина и распределение его площадей 685 Использование персонала 688 Содержание магазина, энергопотребление и реконструкция 691 Управление запасами 695 Безопасность магазина 696 Страхование 697 Кредитный менеджмент 698 Компьютеризация 701 Аутсорсинг 707 Кризисный менеджмент 708 Резюме 709 Основные термины 711 Вопросы для обсуждения 712 Комментарии 713 Ситуация 1. Сможет ли компания Sheetz продолжать в том же духе? 714 Ситуация 2. Самосканирование становится “совершеннолетним” 716 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ V Стратегическая роль персонала 718 Тревожные симптомы 718 Качество трудовой жизни 719 Стратегические роли HR-отделов 721 Члены организации, которым доверяют 721 Специалисты по вопросам качества жизни 722 Те, кто устраивают на работу 722 Специалисты по распространению информации 723 Источник информации 723 Подготовленные посредники 723 Сыщик в мире бизнеса 724 Стратеги бизнеса 724 Организаторы индивидуального обучения 725 Партнеры менеджеров 725 Специалисты по технологии 725 Заключение: обращение к руководству 726 ЧАСТЬ VI. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ 729 Глава 14. Разработка планов мерчендайзинга 731 Краткий обзор 732 Философия мерчендайзинга 732 Типы закупочных организаций и используемые ими процессы 735 Уровень формальности 736 Степень централизации 737 Широта организации 738 Источники персонала 739 Выполняемые функции 742 Комплектация кадрами 743
Разработка планов мерчендайзинга 744 Новаторство 748 Ассортимент 754 Торговые марки (брэнды) 759 Сроки 764 Распределение 765 Менеджмент категорий 766 Программное обеспечение для мерчендайзинга 770 Общее программное обеспечение для планирования мерчендайзинга 771 Программное обеспечение для прогнозирования 771 Новаторское программное обеспечение 773 Программное обеспечение для ассортимента 773 Программное обеспечение для распределения 774 Программное обеспечение для менеджмента категорий 774 Резюме 776 Основные термины 778 Вопросы для обсуждения 779 Комментарии 780 Ситуация 1. Фирма Nordstrom осуществляет реорганизацию своей закупочной организации 781 Ситуация 2. Менеджмент категорий для приправ 783 Глава 15. Реализация планов мерчендайзинга 785 Краткий обзор 786 Реализация планов мерчендайзинга 786 Сбор информации 787 Выбор поставщиков товаров и взаимодействие с ними 791 Оценка товаров 794 Обсуждение сделки 795 Заключение сделки 796 Получение и хранение товаров 797 Повторный заказ товаров 803 Регулярная переоценка 804 Логистика 804 Цели эффективности 805 Управление цепью поставок 807 Обработка и выполнение заказа 808 Транспортировка и хранение 811 Трансакции с покупателями и обслуживание клиентов 814 Управление запасами 815 Задачи розничного предприятия 815 Уровни запасов 817 Безопасность товара 818 Реверсивная логистика 822 Анализ запасов 823 Резюме 823 Основные термины 825 Вопросы для обсуждения 826 Комментарии 827 Ситуация 1. Sears и Benetton: новое партнерство в сфере мерчендайзинга 828 Ситуация 2. Предотвращение краж с помощью продукции компании Sensormatic 830 Глава 16. Финансовые аспекты мерчендайзинга 833 Краткий обзор 834 Оценка запасов: стоимостной метод учета и метод учета по розничным ценам 835 Стоимостной метод 836 Метод учета по розничным ценам 840 Прогнозирование и бюджетирование товарного ассортимента: денежный контроль 846 Определение объектов контроля 847 Прогнозирование объемов продаж 849
Планирование уровня запасов 852 Планирование потерь 854 Планирование закупок 857 Планирование размера прибыли 859 Системы поштучного контроля 861 Системы поштучного контроля запасов с помощью физического учета 861 Системы контроля запасов с помощью непрерывного учета 863 Применение систем поштучного контроля на практике 865 Финансовый контроль запасов: сочетание денежного и поштучного методов контроля 865 Оборачиваемость запасов и валовая прибыль на инвестированный капитал 866 Время повторного заказа 869 Объем заказов 871 Резюме 873 Основные термины 874 Вопросы для обсуждения 875 Комментарии 877 Ситуация 1. Компания Schnuck Markets переходит к системе CPFR 877 Ситуация 2. Запланированные закупки и сумма, свободная для закупок 879 Глава 17. Ценообразование в розничной торговле 881 Краткий обзор 882 Влияние внешних факторов на стратегию ценообразования розничного предприятия 886 Потребитель и ценообразование в розничной торговле 886 Государство и ценообразование в розничной торговле 889 Роль производителей, оптовиков и других поставщиков в розничном ценообразовании 896 Конкуренция и ценообразование в розничной торговле 897 Разработка стратегии розничной цены 897 Цели розничной торговли и ценообразование 898 Общая политика ценообразования 904 Ценовая стратегия 904 Реализация ценовой стратегии 914 Корректировка цены 922 Резюме 927 Основные термины 928 Вопросы для обсуждения 929 Комментарии 930 Ситуация 1. Ценообразование в компании Bojangles' 931 Ситуация 2. Компьютеризация в Target Corporation как способ решения проблемы уценок 933 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ VI Менеджмент категорий в действии 935 Быстрое распространение менеджмента категорий в супермаркетах 936 Проблемы менеджмента категорий 938 Пути решения проблем 939 Что дальше 941 ЧАСТЬ VII. КОММУНИКАЦИИ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ 943 Глава 18. Создание и сохранение имиджа розничной компании 945 Краткий обзор 946 Значение имиджа розничной компании 947 Компоненты имиджа розничной компании 947 Создание и поддержание имиджа розничной компании 948 Атмосфера 951 Розничная торговля в магазине 953 Внемагазинная розничная торговля 972 Как заставить покупателей тратить на покупки больше времени 975 Отношения с местной общественностью 980
Резюме 982 Основные термины 984 Вопросы для обсуждения 984 Комментарии 985 Ситуация 1. Цель Target Stores — атмосфера 987 Ситуация 2. Patagonia: магазин одежды заботится об окружающей среде 988 Глава 19. Стратегия продвижения 991 Краткий обзор 992 Элементы комплекса продвижения в розничной торговле 993 Реклама 994 Связи с общественностью 1007 Личные продажи 1011 Стимулирование сбыта 1017 Планирование стратегии продвижения в розничной торговле 1025 Постановка целей продвижения 1025 Определение общего бюджета продвижения 1027 Выбор комплекса продвижения 1028 Реализация комплекса продвижения 1031 Анализ и корректировка плана продвижения 1036 Резюме 1038 Основные термины 1039 Вопросы для обсуждения 1040 Комментарии 1041 Ситуация 1. Продвижение в ресторане La Casa Maria 1042 Ситуация 2. Газетная реклама для розничной торговли 1044 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ VII Как важно отличаться от других 1046 Правое и левое полушарие 1046 Миф первый: торговая марка нужна мылу, а магазину она ни к чему 1047 Миф второй: хорошее позиционирование сохранится навсегда 1049 Миф третий: покупатели сами скажут, чего они хотят 1050 Миф четвертый: дизайн в последнюю очередь 1050 Миф пятый: торговые точки должны быть стандартными 1051 Миф шестой: наши сотрудники — самые лучшие 1052 Истина: до успеха только один шаг, но он должен быть творческим 1053 ЧАСТЬ VIII. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ 1055 Глава 20. Стратегия розничной торговли: интегрирование и контроль 1057 Краткий обзор 1058 Интегрирование стратегии розничной торговли 1059 Процедуры планирования и анализ возможностей 1061 Определение эффективности способом, соответствующим выбранной стратегии 1063 Критерии эффективности 1064 Анализ сценариев 1075 Контроль: использование аудита в розничной торговле 1080 Проведение аудита 1080 Реакция на результаты аудита 1085 Возможные трудности в проведении аудита розничной торговли 1086 Примеры планов аудита розничной торговли 1086 План аудиторской проверки деятельности руководства для мелких розничных предприятий 1086 Контрольный список для оценки деятельности розничного предприятия 1091 Резюме 1093 Основные термины 1094 Вопросы для обсуждения 1095 Комментарии 1095 Ситуация 1. Стратегия розничной торговли компании Lands’ End: подготовка к будущему 1096
Ситуация 2. Есть ли будущее у универмага Sparks? 1098 ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ ПРИМЕР К ЧАСТИ VIII Готова ли компания Toys “R” Us к преобразованиям? 1100 Проблемы, с которыми сталкивается компания Toys “R” Us в США 1101 Долгосрочная стратегия деятельности компании Toys “R” Us в США 1102 Краткосрочная стратегия деятельности компании Toys “R” Us внутри страны 1104 Стратегия для магазинов Kids “R” Us 1105 Стратегия Для Магазинов Babies “R” Us 1105 Стратегия для компании Imaginarium 1106 Стратегия для Tru Direct 1106 Стратегия для зарубежных магазинов компании Toys “R” Us 1107 Заключение 1108 Приложение. Карьера в розничной торговле 1111 Блестящие перспективы карьеры в розничной торговле 1111 Собственный бизнес 1112 Возможности для наемного работника в розничной торговле 1113 Типы должностей в розничной торговле 1113 Карьера и система вознаграждения в розничной торговле 1117 Получение первой профессиональной должности в розничной торговле 1122 Поиск возможностей сделать карьеру в розничной торговле 1123 Подготовка к собеседованию 1125 Оценка вариантов карьеры в розничной торговле 1127 Словарь терминов 1128 Предметный указатель 1167

для того, чтобы скачать книгу

На сайте электронной библиотеки MySocrat вы можете бесплатно скачать книгу по экономическому анализу - Розничная торговля: стратегический подход (RETAIL MANAGEMENT), авторы Берман Б. Эванс Д. Коллекция содержит более 16 тысяч материалов и все публикации представлены в свободном доступе.